O comércio eletrônico está crescendo exponencialmente em todo o planeta. O brasileiro finalmente perdeu o medo das compras online, e hoje optam em investir o seu dinheiro em gigantes como Amazon e AliExpress.
As duas plataformas são especialistas em fidelizar clientes, adotando práticas que podem fazer com que aquelas pessoas mais fracas e mais propensas ao consumo comprem com maior frequência nos e-commerces.
Uma das práticas mais adotadas por Amazon e AliExpress para fazer com que os clientes gastem cada vez mais em suas respectivas lojas é o upselling, um termo relativamente desconhecido, mas importante o suficiente para receber uma explicação mais detalhada.
O que é o upselling?
Upselling é uma estratégia de vendas persuasiva que oferece aos clientes versões aprimoradas de produtos ou serviços. O termo é uma combinação de UPGRADE com SELLING, em um ship perfeito do capitalismo.
A técnica de upselling aumenta não apenas a receita, mas também a satisfação do cliente, que sempre tem a sensação de ter feito um negócio melhor antes de fechar a compra, quando na verdade está apenas injetando mais dinheiro no e-commerce.
Um exemplo de upselling é sugerir uma versão superior de um produto durante o checkout. O cliente acha que está obtendo um produto melhor sem perceber (em alguns casos) que vai gastar a mais por algo que (também em alguns casos) nem é tão superior assim em relação ao produto que originalmente iria comprar.
Como o upselling funciona (a favor da Amazon, é claro)
O upselling bem-sucedido se baseia em fatores que combinam o tangível para o cliente e o subjetivo no processo de compra. Elementos como relevância, valor percebido, apresentação persuasiva, facilidade de aceitação e acompanhamento pós-compra são importantes para que a prática dê certo com o consumidor.
O upselling tem como objetivo principal fazer com que o cliente veja valor adicional na oferta, pois isso fará com que ele pague a mais pelo novo produto com maior facilidade. A transparência e a liberdade de escolha são fundamentais nessa estratégia: o e-commerce deixa muito claro que você não é obrigado a comprar a sugestão apresentada, mas se quiser um produto de melhor qualidade, terá que pagar por isso.
Qual é a diferença entre upselling e cross-selling
Existem diferenças significativas entre as duas práticas.
O upselling incentiva os clientes a comprar versões mais caras de produtos que já estão interessados. Já o cross-selling sugere produtos complementares relacionados ao que o cliente está comprando.
O efeito prático que os dois métodos de venda podem produzir nos compradores é igualmente interessante. Imagens de produtos mais caros podem impulsionar as vendas no upselling. E o cross-selling exibe recomendações de produtos relacionados na página de pagamento, o que normalmente acaba incentivando o cliente a realizar o último investimento no item adicional.
As estratégias de upselling e cross-selling visam otimizar os gastos do cliente na empresa, aumentando o ticket médio pago por aquela pessoa. As duas técnicas são eficazes no aumento das vendas e da receita de e-commerces de todo o planeta, com números mais acentuados vindos da Amazon e do AliExpress.
Então, agora você já sabe. Se você estiver no carrinho de compras da Amazon e está prestes a pagar pelo iPhone 15 que cabe no seu orçamento, não estranhe se lhe for oferecido o iPhone 15 Pro por um preço um pouco maior, pois isso é Jeff Bezos tentando te convencer a gastar um pouco mais nessa compra.
Algo absolutamente normal.