O mercado de banda larga fixa no Brasil atravessa um período de crescimento mais moderado após anos de expansão acelerada. Os provedores regionais de internet enfrentam agora o desafio de buscar novas fontes de receita para manter o ritmo de crescimento.
A telefonia móvel surge como alternativa natural para essas empresas que já possuem base instalada de clientes e conhecimento do mercado local.
Executivos de operadoras móveis virtuais e empresas com licenças regionais de 5G reuniram-se no evento Warm-Up em São Paulo para discutir essas oportunidades. O debate revelou um consenso sobre a necessidade de agir rapidamente.
A mensagem central foi clara: postergar a entrada no mercado móvel pode custar caro aos provedores regionais que desejam permanecer competitivos.
As discussões trouxeram à tona diferentes modelos de negócio e estratégias comerciais já testadas no mercado. Os cases apresentados demonstram que há espaço para operações diferenciadas.
A concentração do mercado móvel brasileiro nas mãos de poucas operadoras abre brechas para propostas inovadoras que atendam necessidades específicas dos consumidores.
A urgência da entrada no mercado móvel
Rudinei Carlos Gerhart, CEO da Tá Telecom, destacou que o momento de ingressar na telefonia celular é agora. A empresa atua como viabilizadora de operações móveis para provedores regionais por meio de modelos de MVNO ou redes privativas.
Segundo o executivo, adiar essa decisão estratégica significa enfrentar desafios maiores no futuro, quando concorrentes já terão consolidado posições no mercado.
O executivo utilizou uma metáfora para ilustrar o processo de aprendizado necessário no setor. Assim como um lutador não se torna faixa preta sem apanhar nas primeiras lutas, os provedores precisam aceitar que haverá tentativa e erro.
A curva de aprendizado é inevitável, mas quanto mais cedo começar, mais rápido a empresa desenvolverá as competências necessárias para operar com eficiência no segmento móvel.
A Tá Telecom identificou uma oportunidade específica no mercado brasileiro relacionada ao comportamento de consumo. Os usuários pagam por franquias de dados que não utilizam integralmente, um desperdício que pode ser explorado por operações mais enxutas.
Os provedores regionais já possuem vantagem competitiva ao conhecerem profundamente seus clientes e poderem ofertar planos personalizados que atendam às necessidades reais de consumo de cada perfil.
O exemplo da Oi e a força da base de clientes
Gerhart trouxe como exemplo a antiga Oi Móvel, que mesmo sem oferecer serviços de alta qualidade conseguiu manter 17% de participação no mercado brasileiro. Essa fatia considerável foi posteriormente dividida entre Claro, TIM e Vivo quando a operadora foi vendida.
O caso demonstra que uma base sólida de clientes tem valor significativo, mesmo quando a qualidade técnica deixa a desejar.
O executivo alertou, contudo, que simplesmente adicionar telefonia móvel ao portfólio não garante sucesso. Os provedores não podem tratar o novo serviço como apenas mais um produto na prateleira.
A força de vendas precisa ser mobilizada ativamente para promover os planos móveis, aproveitando os pontos de contato já estabelecidos com a base de clientes da banda larga fixa.
A estratégia comercial agressiva faz diferença na conquista de market share no segmento móvel. Os provedores regionais possuem vantagem em relação às grandes operadoras ao terem proximidade com o cliente final.
Essa capilaridade permite ações de marketing mais direcionadas e atendimento personalizado, elementos que podem compensar eventuais limitações de cobertura ou preço em comparação com as operadoras nacionais.
Parcerias como modelo de crescimento
Alexandre Alves, CEO da TIP Brasil, defendeu que nenhuma empresa consegue operar telefonia móvel sozinha de forma eficiente. A TIP oferece modelo de MVNO white label e já estabeleceu contratos com mais de 300 provedores regionais.
Aqui, fica claro que o modelo de parceria funciona e permite escala mesmo para empresas menores.
A TIP Brasil firmou acordo com a Unifique para implementação de serviços 5G em partes do Rio Grande do Sul e Santa Catarina. Além disso, a empresa vai colaborar com a iez! telecom na operação de quinta geração em três estados brasileiros.
A cooperação entre empresas com competências complementares pode acelerar a entrada no mercado e reduzir investimentos individuais.
O modelo colaborativo permite que cada empresa foque em suas forças principais. Enquanto algumas possuem licenças de frequência e infraestrutura de rede, outras dominam a relação com cliente final e a capilaridade regional.
A união dessas capacidades cria operações mais robustas e competitivas do que cada empresa conseguiria isoladamente, reduzindo riscos e compartilhando custos de implantação.
O caso Unifique e o crescimento acelerado
Jair Francisco, diretor de Mercado da Unifique, revelou que a operadora ultrapassou a marca de 200 mil acessos móveis recentemente.
O crescimento expressivo em período relativamente curto valida a estratégia de entrada no mercado móvel. A Unifique possui autorização para operar 5G em 800 cidades e comprometeu mais de R$ 1 bilhão em investimentos para expansão da rede.
A empresa identificou que a aceitação dos serviços móveis é significativamente mais rápida nas cidades onde já opera banda larga fixa. Os clientes que já conhecem e confiam na marca apresentam menor resistência em contratar também o serviço de telefonia celular.
A sinergia entre os produtos justifica a estratégia de bundling, onde o provedor oferece pacotes combinados com desconto para fidelizar o cliente em múltiplos serviços.
Nas localidades onde não possui operação de banda larga, a Unifique adotou estratégia de parceria com provedores regionais. A empresa oferece sua infraestrutura e marca para que os ISPs locais comercializem os serviços móveis aproveitando sua base de clientes.
Essa abordagem reconhece que os provedores regionais possuem vantagem competitiva em seus territórios de atuação, com market share consolidado e relacionamento próximo com consumidores.
Experimentação e ajuste de estratégias comerciais
A Unifique ainda está testando diferentes abordagens comerciais para telefonia móvel. Francisco admitiu que a empresa está em fase de aprendizado, experimentando modelos de precificação e pacotes.
Em uma das estratégias testadas, a operadora conseguiu adicionar R$ 5 ao ticket médio, que chegou a R$ 43 por cliente, demonstrando que há margem para monetização adicional.
O executivo reconheceu que erros fazem parte do processo de entrada em novo mercado. Com 800 cidades para cobertura 5G e sistema operacional construído do zero, a empresa precisa ter flexibilidade para ajustar rotas conforme coleta dados do comportamento dos consumidores.
Essa disposição para testar e corrigir rapidamente é fundamental em mercado competitivo e em transformação como o de telefonia móvel.
A magnitude do investimento da Unifique, superior a R$ 1 bilhão, demonstra o comprometimento da empresa com o segmento móvel. Esse volume de recursos permite à operadora desenvolver infraestrutura de qualidade e competir em condições mais equilibradas com players estabelecidos.
O desafio está em converter esse investimento em base de clientes sustentável que gere retorno no médio e longo prazo.
Algar e a estratégia de marcas múltiplas
A Algar possui três décadas de experiência em telefonia móvel, diferenciando-se dos novos entrantes por esse histórico de operação. Em 2024, a empresa inovou ao assumir os direitos da marca Nomo, criando operação totalmente digital.
A estratégia de múltiplas marcas permite à Algar atender diferentes perfis de consumidores com propostas de valor distintas.
Marcio Stefan, CRO da Algar, explicou que a empresa mantém sua marca tradicional para clientes que valorizam atendimento completo e presencial. Simultaneamente, a Nomo atende consumidores que priorizam simplicidade, praticidade e interações digitais.
É uma segmentação que evita canibalização entre as marcas e permite capturar diferentes nichos de mercado com estratégias específicas para cada público.
A Nomo opera atualmente no Rio Grande do Sul, São Paulo e Rio de Janeiro, três estados com mercados consumidores robustos. Até o final deste ano, a expansão alcançará Curitiba e Recife, aumentando a cobertura geográfica da marca digital.
A estratégia de expansão gradual permite à Algar testar e ajustar o modelo operacional antes de escalar nacionalmente, minimizando riscos e otimizando investimentos em mercados com maior potencial de retorno.
Via Teletime